Pourquoi vos produits n'impressionnent-ils pas les acheteurs internationaux ?

Votre client négocie-t-il durement avec vous ?

Votre client demande-t-il des commandes à des prix très bas ?

Votre client mentionne-t-il des concurrents et exige-t-il un crédit ?

Si vous êtes confronté à ces problèmes, le problème ne vient pas de votre client, mais de votre produit ou service. Laissez-moi vous expliquer en détail.

De nombreux exportateurs rencontrent des difficultés parce qu'ils continuent à vendre les mêmes produits aux mêmes clients sans comprendre le marché.

Si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents, vous devez créer une proposition de vente unique (USP) et offrir une véritable valeur à vos clients.

Plongeons plus profondément dans ce sujet.

L'erreur courante : vendre sans plan

De nombreux exportateurs ouvrent des bureaux luxueux, embauchent de grandes équipes, assistent à des salons commerciaux internationaux et s'enthousiasment pour chaque petit défi, allant même jusqu'à voyager à l'étranger pour cela.

Malgré tous ces efforts, ils constatent souvent l'absence de résultats positifs. Pourquoi ? Parce qu'ils ne comprennent pas les besoins, les défis ou les opportunités du marché. Sans cette connaissance, ils ne peuvent rien offrir d'unique ou de meilleur que les autres. Ils échouent également à comprendre ce dont les clients ont réellement besoin, ce que le marché actuel exige et quels défis existent. En conséquence, ils commencent à travailler sur le mauvais marché avec la mauvaise stratégie, sans ajouter de valeur à leurs produits.

Par exemple, si chaque exportateur propose le même produit à un prix similaire, les clients choisiront toujours l'option la moins chère ou exigeront un crédit. Cela crée un cycle de faibles profits et de négociations difficiles. Pour briser ce cycle, les exportateurs doivent penser différemment.

Parlons des solutions

Comprendre le marché :

a) Choisir le bon marché : Avant de dépenser de l'argent en infrastructure, effectuez des recherches approfondies. Étudiez les tendances du marché des 5 dernières années, comprenez les différents niveaux de qualité des produits vendus sur votre marché cible, renseignez-vous sur vos concurrents et connaissez les certifications nécessaires.

b) Rechercher vos clients : Après avoir choisi votre pays cible, étudiez ce dont les clients et le marché ont besoin et quels défis ils rencontrent. Par exemple, souhaitent-ils une livraison plus rapide, des produits certifiés, une meilleure qualité ou des conditions de paiement flexibles ? Cette connaissance vous aide à adapter vos produits ou services.

Créer une proposition de vente unique (USP) :

a) Construire votre USP : Une fois que vous comprenez votre marché et vos clients, créez une USP qui vous distingue de vos concurrents. Cela pourrait être des produits de meilleure qualité, des prix plus compétitifs, une expédition plus rapide, un excellent service client ou un emballage écologique. Une USP solide attire les clients et réduit les négociations sur les prix car ils voient la valeur en vous choisissant.

b) Améliorer vos offres : Améliorez la qualité de vos produits, leur emballage ou vos processus de livraison pour vous démarquer.

Offrir de la valeur :

a) Faire gagner du temps, de l'argent ou des efforts à vos clients : Par exemple, offrez un support après-vente fiable, des quantités minimales de commande faibles (MOQ), une livraison porte-à-porte avec droits acquittés ou une commande en ligne facile. Ces éléments incitent les clients à vous choisir, même si vos prix sont légèrement plus élevés.

b) Fournir un excellent service : Assurez une communication claire, des réponses rapides et un support fiable.

c) Mettre en avant vos atouts : Mettez en évidence ce qui vous rend unique, comme la rapidité, la fiabilité ou un service personnalisé.

Les avantages d'une USP solide

Lorsque vous comprenez le marché et développez une USP, vous :

• Attirez plus de clients sans vous battre uniquement sur les prix.

• Établissez des relations durables avec des clients mondiaux.

• Augmentez vos profits en offrant une valeur unique.

• Vous démarquez lors des salons commerciaux internationaux et sur les marchés en ligne.

Conclusion

Les exportateurs du monde entier ne peuvent réussir en vendant les mêmes produits sans stratégie. Pour prospérer sur des marchés mondiaux compétitifs, vous devez analyser les besoins des clients, créer une USP et offrir une valeur inégalée. Cessez de vous fier à des méthodes dépassées et commencez à vous concentrer sur ce qui rend votre entreprise unique. Avec la bonne approche, vous pouvez transformer les défis en opportunités et développer votre activité d'exportation.

Si vous ne savez pas comment créer une USP gagnante pour votre entreprise d'exportation, n'hésitez pas à me contacter directement pour des conseils.

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C'est tout pour le moment. À bientôt dans le prochain article !

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